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Empatía para las ventas
 

Empatía para las ventas

La empatía es el proceso mediante el cual somos capaces reconocer las emociones expresadas por los demás. La capacidad para reconocer los estados anímicos de las personas tiene una importancia fundamental en todas las relaciones humanas, especialmente en aquellas donde la cercanía y los afectos juegan preponderante y continuamente cambios constantes, como es el caso de las relaciones de pareja y familiares. Lo mismo sucede en las relaciones de trabajo y de negocio, donde en momentos se vive con una gran tensión y en otros con gran incertidumbre.

Es posible desarrollar la empatía con la práctica, ya que cualquier persona es capaz de aumentar su sensibilidad hacia los demás. Si la persona trabaja sobre ella misma y es capaz de reconocer sus propios estados emocionales, le será más fácil reconocerlos en los demás. El aumento de la empatía tiene particular importancia en los negocios, ya que permite llegar más rápidamente a la conciliación de intereses y es especialmente útil para hacerle frente a las inconformidades del cliente. Cualquiera de nosotros en el papel de un cliente insatisfecho, sentirá molestia, pero se sentirá mas molesto si no le atienden con una actitud adecuada. Esto significa que aquellos que no sepan empatizar con la molestia del cliente, estarán perdiendo la oportunidad de ofrecer un servicio de postventa de calidad. Un cliente insatisfecho atendido adecuadamente hablará bien de la compañía, uno desatendido, hará todo lo contrario.

La empatía lograda por un equipo de trabajo, dará cohesión y formará un ambiente de confianza para el cliente. Resulta de suma importancia que los equipos de trabajo colaboren en el aumento de su propia identificación, pues si no son capaces de mantenerse unidos y de establecer una relación empática entre ellos, les resultará muy difícil hacerlo con los clientes. Es muy común que en cualquier lugar de trabajo aparezcan sentimientos como la envidia, los celos, la falta de comunicación efectiva, la competencia desleal, los chismes, rumores y actitudes de desprecio. Incluso cuando no se puedan determinar con exactitud los sentimientos negativos que ocurran, un equipo se puede dar cuenta de que algo está sucediendo.

La empatía resulta entonces un instrumento formidable para aumentar la efectividad de los equipos y por consiguiente las ventas. Hablar de empatía resulta un tanto difícil, ya que se trata de una capacidad de la sensibilidad y no tanto del intelecto. Por eso se deben realizar ciertos ejercicios encaminados a despertar la capacidad sensible y a reconocer sentimientos de agrado y desagrado, tanto de los compañeros de trabajo como de los clientes.

La empatía permite que las relaciones humanas sean cálidas y se fortalezcan, de ahí la necesidad y la importancia de hablar de ella. Nos provee de un medio muy eficaz de establecer la conciliación de intereses. Mirarse a los ojos con afabilidad, saludarse con una sonrisa, ofrecer un apoyo sincero, agradecer con un gesto de aprobación y darse un abrazo, son gestos que invitan al bienestar y la armonía. Muy por el contrario un gesto duro, una sonrisa falsa o una conversación vacía, son indicios de que la persona no se integra con sus propios sentimientos y estará lejos de ser empática.

Si usted necesita incrementar la empatía en su grupo de trabajo, no dude en contactarnos. Ofrecemos talleres y conferencias con los cuales usted podrá incrementar sus ventas y ofrecer a sus clientes una atención de calidad total y una mejora en el servicio postventa, dejando en sus clientes con esas ganas de volver a tratar con usted.

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